经纪行业要转向“服务为王”

  “企业发展从来都不是孤立的，各类经纪机构应当和谐共生，为市场提供多层次、多元化服务。”我爱我家控股集团股份有限公司党委书记、副总裁卢俊说，经纪品牌之间应当建立资源共享机制，由“成交为王”转向“服务为王”。

  11月14日，在广州四季酒店由中国社会科学院指导、中国经营报社主办的“产城融合赋能升级——2019中国城市运营与发展峰会”上，卢俊作主旨演讲时表达了上述观点。

  他进一步补充道，大型房地产经纪机构优势在于规模化、标准化，小型经纪机构的优势在于服务灵活性，大型经纪机构通过做大做强，积极发挥引领示范作用，带动行业转型升级。

  与此同时，卢俊认为经纪机构之间应该构建新型竞合关系，探索新的行业规则，建立更加合理的利益分配方式，有利于实现行业良性竞争，优化行业市场机制。

  经纪行业所要进行的调整、优化与变革，根本动因是房地产市场正在发生的变化。

  据卢俊分析，近年来房地产及经纪行业呈现新的特点和规律，需要准确把握。

  一是监管部门加强了房地产金融审慎管理，强调“房住不炒”的理念，剥离房地产的金融属性，强化居住属性，坚决抑制投机与炒房，促进房地产市场回归理性和稳定。

  二是热点城市房地产经纪市场，尤其是二手房市场逐步由卖方市场转变为买方市场，消费者的购房周期拉长，决策更加理性，房屋买卖由“短、平、快”交易转变为可持续交易，适应当前的市场变化。

  三是在新房市场，资金压力较大的开发企业为了尽快回笼资金，采取了各种优惠政策以争取稀缺客户资源，尤其是一二线重点城市，由于“限购”“限贷”等政策调控，使得客户群体降低，为了生存不得不审时度势调整销售策略。

  四是土地市场开始进入平稳周期，“地王”频出的景象难得一见。实际上，在大多数城市，无论土地市场，还是房价、成交量，都进入了平稳周期。

  五是房地产消费模式由线下为主转向线上线下并存，这是基于科技发展与互联网应用带来的生活方式、消费方式的转变。而对房地产经纪行业而言，客源将由线下门店为主转向线上、线下结合模式。经纪行业的线上转型会提升行业效率与品质，但不会造成冲击，消费者会更加青睐IT领域发力的经纪机构。

  六是未来房地产市场将由增量市场转向存量市场，目前一二线城市正在进入存量交易为主的转变阶段，在这个过程，存量房服务机构会快速崛起。

  但房地产市场与经纪行业发生转变的过程中，仍有一些规律与价值持续不变，甚至会进一步得以凸显。

  卢俊表示，就房地产经纪行业而言，我爱我家坚持“六个不变”的判断。一是存量崛起是不可逆的市场规律，主要包括二手房全国化、租赁机构化、新房渠道化、存量入口化等发展趋势。

  二是百花齐放的生态格局是不变的行业规律。比如多个经纪平台共存，大、中、小型经纪机构并存，全国化与区域化经纪机构共存，多个加盟品牌并存，一二手房业务、租赁、金融、装修等产业链细分服务品类并存且互补。

  三是地产经纪机构的价值不可消灭是不变的经营规律。这其中包含了管理者的价值，标准化运营的价值，内部合作分工的价值，以及企业文化的价值。

  四是存量交易服务者的价值不可替代是不变的底层认识。经纪的本质会向服务转型，成交的属性会逐步淡化。未来最优秀的经纪人未必是成交最多、成交最快的经纪人，而是服务好、客户满意度高的存量交易服务者。

  五是消费者对服务品质的需求提升是不变的价值规律。今后的经纪行业，消费者将需要更加全面、及时、有效的信息，更低的交易费用、更便利的交易体验，更安全的交易后服务保障，以及更值得信任的经纪人。

  消费者需要更真实、更全面的信息，需要更高的交易效率、更便利的交易流程，让决策变得更透明，更理性。总之，从交互到交易相关的服务体验还有很大的提升空间。

  六是资本将作为驱动行业进化与裂变的积极因素，这是不变的商业规律。因此，经纪行业将需要长期的资本，预防资本的短期视角，避免资本对行业的短期冲击，驱动经纪行业的优胜劣汰与正向竞争。

  在全国的房地产经纪行业，我爱我家积极适应并把握市场转变的趋势下，已经成长为大型经纪机构里的头部品牌。

  基于发展成为“城市居家综合服务提供商”的战略定位，二手房经纪业务方面，我爱我家到目前已经拓展至19个城市，社区门店数量增至3400余家。

  同时，我爱我家开展了新房业务、海外业务、房屋资产管理业务、商业物业资产运营管理业务等多种经营，经营规模稳步扩张和提升。

  我爱我家的业务内容涵盖房地产服务的全产业链，其中经纪业务在北京、苏州、杭州、南京等多个城市的市场占有率名列行业前列。

  在政策调控力度不减和金融监管从严的形势下，我爱我家对内强化数字化转型，提高管理效率调动经纪人积极性；对外补充上下游资源，扩大开发商入口、增加合作联盟、整合线上线下流量，从而实现有质量的增长。

  我爱我家始终坚持以客户为中心，携手合作伙伴共同推动房地产经纪行业的规范、健康、可持续发展，构建开放、和谐、合作、共赢的行业生态圈。

  在粤港澳大湾区，我爱我家也已经开始着手布局。

  今年初，中共中央、国务院正式印发《粤港澳大湾区发展规划纲要》后，我爱我家就在上市公司投资者服务平台上表示，公司正在布局粤港澳大湾区，也在寻找合适标的。

  今年三季度，我爱我家积极响应国家粤港澳大湾区的发展规划，精准布局发展潜力城市，成立了东莞公司，经纪业务现已全面进驻。

  东莞位于粤港澳大湾区经济腹地，于大湾区核心城市广州、香港、深圳、澳门之间，区位优势明显。

  目前，粤港澳大湾区城市间已经形成了1小时经济圈，粤港澳大湾区已完成城镇化进程，包含港澳地区的湾区常住人口达6041万，常住人口城镇化率达到85%，到2020年该地区的城镇化率将提升到88.1%。

  我爱我家方面表示，东莞公司的成立将有助于公司在业务模式上的不断创新和尝试，加快在粤港澳大湾区和华南区域的业务布局。