居然之家给家居市场注入强心剂

  “今年双11目标是200亿，新零售的销售额也会有更高突破。”在全民狂欢的双11活动即将来临之时，居然之家道出今年双11销售总额将达到200亿。

  而另一边从各上市家居企业刚刚披露的三季报来看，似乎在拉响警报提醒大家，2019年剩下不到两个月，年初定下的目标都实现了么？成本失控，增长失速，当集体焦虑的情绪在家居行业的朋友圈蔓延，居然之家铆足了干劲，要给这个气氛萎靡的市场注射一针强心剂。

  寒冬来袭，每一战都是决战

  回想去年此时，居然之家首次参与天猫双11活动，当时汪林朋董事长放出目标100亿，结果全国销售额突破120亿。

  今年是居然之家第二次参加天猫双11活动，在居然之家成立20年和即将登陆A股市场的时间节点下，更多人对居然之家这个常年奔跑在一线的行业老大哥寄予厚望。

  按照以往，家居行业“金九银十”旺季之后，不少企业一年的营收目标基本快要达成，工厂早早地开始准备放假过春节。但今年完全不一样，不少家居品牌必须抓住最后的“营销稻草”，做最后的业绩冲刺。

  作为承载行业半边天的“流量大户平台”，居然之家从10月21日就开启双11预售，并同时推出同城站、3D场景关联导购、居秒贷三大利器。

  五大同城站，为增量而战

  随着移动支付和数字经济发展愈来愈成熟，尤其是85后、90后年轻消费者成为主力群体，当下家居行业的消费逻辑已经彻底改变。他们熟练运用高效便捷的互联网思维，不再像父母辈那样在偌大的家居建材市场“盲逛”，而是先在线上搜索，再到线下决策。

  消费者习惯和决策路径发生变化的背景下，如何做到线上线下全媒体联动营销，让消费者形成“曝光、点击、转化”的连续动作，成为大家共同面对的难题。

  为深入挖掘增量市场，居然之家和天猫联合推出了家居一站式购齐平台——同城站，目前已在北京、天津、郑州、武汉、重庆五个城市上线运行。李选选介绍，同城站基于本地化策略让商家做到精细化运营和服务，从以往的“千城一面”到现在的“千城千面”，让每一个消费者感受到商家为自己量身定制的一面。

  据悉，同城站上所有商品线上线下同款同价，消费者在家即可24小时“躺逛”居然之家，看中心仪的产品可立即查看附近门店，预约到店咨询，享受免费送装等。

  据悉，同城站从去年5月在北京试水，到现在五个城市同步上线，未来将由点到面全国推广。今年居然之家天猫618期间，北京同城站成交额近5000万，客户到店体验渗透率高达11%。数据不会说谎，在传统家居卖场流量下滑的表象下，还潜藏着巨大的增量市场等待被挖掘。

  3D场景关联导购，近300个大品牌的联盟共赢

  如果说同城站的主旨是线上线下导流和增量，3D场景关联导购则在于助力品牌实现单个流量价值最大化，挖掘存量市场。

  家居产品消费具备高离散的特质，如何接住从线上来的消费者，完成最后的转化步骤？如何将一单床垫转化为整个卧室甚至全屋的消费？

  “与其说线下门店面临流量下滑，不如说珍贵的流量在被严重浪费。”李选选认为，用户需要的是整体解决方案，例如对瓷砖有需求的消费者很可能咨询地板产品。“如果用户走进门店最终只消费了单品，那么这一‘流量’实质是被浪费了。”3D场景关联导购可以把这部分流量重新整合，基于整体场景搭配，由单品到全屋，全面激发用户消费需求。

  例如用户在居然之家的TATA木门店里购买木门时，导购不但可以介绍TATA木门的产品，还能根据用户的风格喜好介绍不同的搭配方案，推荐其它品牌产品。这些产品全部来自已加入3D私享家联盟的品牌，并附带价签、门店位置、二维码等详细信息，推荐成功的导购将获得一定佣金。

  李选选介绍，在线下，传统家居卖场品牌间凭人情往来，“相互带单拿回扣”和“飞单现象”都是行业惯例，最终把成本摊到消费者头上，导致产品变相溢价。现在，3D场景关联导购从推荐引流、到店核销到收获佣金，全链路都被数字化、透明化。完善的利益和信用机制激励大家相互推荐，增加了导购收入，也给到消费者最大利益，实现双赢。

  据了解，目前北京八店已有近300个一线品牌加入3D私享家联盟，形成了巨型流量池。从传统的点对点转为点对面的推荐，从全域的平台流量变为私域的商家流量，居然之家助力各品牌达到存量转化最大化。

  居秒贷消费神器，提高客单价和联单率

  居然之家作为平台，一方面给商家品牌带去最大帮助，另一方面紧紧攥住消费者。基于家居行业消费高额度、高分散的行业属性和当下年轻人超前的消费观念，居然之家和蚂蚁金服推出了针对家居家装行业的金融产品居秒贷，进一步刺激消费需求，提高客单价和联单率。