相比较于瓜果菜蔬等快消品行业的快速复苏，新冠疫情对家居行业的影响是致命的，至今家居厂商仍然被压得透不过气来。

 

总体来说，可以用“一荣俱荣、一损俱损”这八个字来概括，“一荣俱荣”是指在2019年以前，整个家居行业，不管是做主材，还是做装修等等，都是呈现出欣欣向荣的状态，而“一损俱损”主要是指2019年以来，尤其是2020年新冠疫情以来，对家居行业带来了三方面的致命影响：

 

一、对于终端家居代理商来说，他们现在想得最多的问题是“业主到哪儿去了”，因为线下客流量的大幅度减少，终端商铺租金、人工薪资等固定成本，带给企业带头人的压力特别大。

 

二、多数的家居第三方服务机构，感觉和厂商之间的合作越来越难谈了：厂商的服务层级要求越来越高，对品效合一的数字营销解决方案的诉求越来越强烈，即意味着多数非专业精深、不具备深度帮扶能力的第三方机构和厂商之间的合作将越来越少、也越来越难了。

 

第三个影响更是致命的，虽然有二、三月份线上直播卖货的预订单积累，但每位意向客户100-500元的预定金，相比较于各家居品牌在厂房、设备、原料和人工、系统维护等方面需承担的巨大运营成本来说，无异于杯水车薪。

 

通过这两天刚出来的两组定制家居头部品牌的业绩通报数据，可以看到，过去那么多年来在营收、利润连续多年高速增长的两家明星企业，2020年一季度的预计业绩都被踩了急刹车：

 

索菲亚一季度预期亏损1400万元，尚品宅配一季度预期亏损1.5亿元。覆巢之下无完卵，其它尚未发布财务报表的七家上市公司，也将会遭遇营收和利润双下降的困境。

 

定制头部品牌开始更重视线上推广及运营

 

虽然一季度的业绩数据不好看，但我们还是可以看到，索菲亚、尚品宅配和金牌等品牌在线上推广和市场招商上，力度比以往更大、频率比以往更多了。

 

索菲亚通过抖音、微信和行业知名公众号等渠道线上发布新品、推介招商加盟信息，也频繁发布有关研发设计、生产制造等方面的资讯。可以看出，索菲亚对线上多渠道、多角度展示品牌实力及服务能力等方面，越来越重视了，重视线上信息发布对消费者的教育作用和价值。

 

尚品宅配在过去两个月时间里，营销动作更多，一是作为定制行业第一家启动了直播营销卖货，二是疫情后加速并加强了设计师阿爽在线上各个知名第三方平台的曝光度，三是通过旗下MSN机构，不仅通过阿爽持续把私域流量引流到线下全屋定制门店，而且已经让阿爽推介某品牌集成吊顶、某品牌瓷砖，已经开始跨品类推介家装主材了。

 

从以上这些动作来看，尚品宅配延续以往的行业先锋角色，仍坚定不移地推行线上营销战略，不担心短期的业绩数据不理想。

 

金牌在2月底作为定制家具品牌第二家触网直播卖货后，又先后做了直播新品发布会、招商推介会等，可以这么说，直播营销已经成为其品牌战略的重要组成部分，还记得桔家衣柜在过去几年亮瞎眼的线上增长数据吗，线上目标受众精准、资源投入可见、产出回报喜人……这些都构成了金牌厨柜为什么在疫情后，能够主动积极地打出一套组合拳，而不是一招一式。

 

疫情后家居代理商的困局与变革

 

疫情前后，笔者分别跟踪、座谈了部分家居大商，多数人的心声是：市场行情萧瑟，终端客户更少，生意更难做了。

 

部分大商，在疫情前的2019年下半年，都已经坐立不安了：2019年开店数、员工数都增加了，但对比2018年同期数据，销售额、利润率却遭遇了“双杀”，整个销售团队业绩上不了、收入下降快、人员离职多，压力山大。

 

但没想到，多数大商对2020年的经营目标还没有来得及重新布局和调整，就又陷入了另一个更大的困境：就这短短的两三个月时间，有的大商甚至是一夜间头发都白了！经历这一场持续多个月疫情危机、生意停摆，如果还没有更多应对之策，下一批“一夜白头”者还将持续增多。

 

也有一些大商，通过商业洞察和快速响应，制定了三个调整策略，来构建自有核心竞争力：

 

一是减少开店数，优化团队成员，让传统面对面销售的运营团队要么升级迭代，要么调岗转岗；

 

二是组建新媒体运营团队，让更年轻、更专业的核心成员来担当并带队；

 

三是向供应链上下游做纵向化延伸，不仅自建或参股生产制造，也加大了对数字化建设和物流配送服务的支持。

 

疫情过后，家居品牌将会有哪些变革

 

经历线上直播卖货的选购体验后，消费者猛然发现，重体验、高客单值的家居产品，甚至定制橱柜或衣柜，都可以通过数字化工具，实现款式、方案、价格、服务等多方面的对比式选购。他们不需要像以往那么耗时耗力、被动式消费，而是通过自主选择、横向对比、理性购物的方式，选择自己喜欢的单品或套餐，甚至可以公开和厂商谈判“我只选择套餐中的部分单品，但我不接受套餐”。

 

可以说，在线上直播平台，消费者在家居选购中的谈判主动权被无限放大了，厂商传统的主导式销售模式，受到极大的挑战，再加上线下线上流量越来越稀缺，家居消费者将更显“金贵”。接下来，厂商会从以下方面做优化与变革：

 

一、致力于打造迎合消费者需求的核心内容及产品包