闺蜜合伙创业做二手重奢平台

“为什么不能无理由退换货？”刘晶杰问道。

在此之前，王琳未曾想过打破这个二手奢侈品行业默认的规则。

“要不我们试试。” 在一个月的尝试之后，她们开始在共同创立的二手奢侈品交易平台——奢交圈实行48小时无理由退换货服务，这也是它不同于其他二手奢侈品交易平台的地方。

奢交圈面向25~40岁的女性，在卖家端，平台通过线下验货、线上估价的模式收货；在买家端，平台提供线下体验、线上交易服务，平台收取15%~20%的佣金。

创业至今，交易流水超过3000万元，会员数量超过2万人，复购率达到30%。目前，奢交圈已经在北京、天津、沈阳开设5家线下直营店。

奢交圈正在进行Pre-A轮融资，规模1000万元人民币。

注：王琳、刘晶杰承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

闺蜜合伙创业

在2010年，王琳开了第一家二手奢侈品店。

这门小而美的生意，在经营过程中也历经市场洗礼。在3年前，微商席卷朋友圈之时，王琳也从纯线下门店转型，结合微商模式经营门店。

2017年前后，行业蓬勃发展，市场上越来越多的二手奢侈品交易平台崛起，PLUM，心上等奢侈品交易平台先后获得融资。那时王琳的店面已有1500万元以上年交易额，但面对愈加激烈的市场环境，她发现原来的模式已经很难获客。

“用户找不到想要的商品，架子上留下了越来越多滞销的商品。” 王琳说道。

一筹莫展之际，王琳想到在投行工作了十余年的好友刘晶杰。二人在双井Wages探讨这个难题，便有了文章开头的那一幕场景。

持续12个小时的交谈之后，刘晶杰依然有些激动。“市场规模很大又很乱的行业，就会存在很多机会。”此时她已经从投行离职，正在寻找下一步的工作方向。她隐约感觉到，自己很喜欢二手奢侈品这个行业。

她对这个行业进行了调研。她发现，一方面，这个行业市场规模够大，据麦肯锡发布的《2017中国奢侈品报告》中预计，到2020年中国累计可进入二手市场的潜在存量闲置商品将超过30万亿；另一方面，用户需求也已经被激发，随着分享经济概念的传播，年轻消费者对二手物品的接受程度变高。

于是，刘晶杰觉得值得一试。在2018年6月，她与王琳一起创立奢交圈，项目定位于二手重奢交易平台。

之所以选择重奢，王琳认为，轻奢的可替代性较强，和一手商品代购的价格相差不多，二手商品的优势不明显，而且奢侈品鉴定、拍照成本并不低，如果做轻奢，投入成本就会太高。

规模化二手重奢交易

王琳将二手奢侈品交易拆解成三个环节：收货，鉴定，卖货。

在她看来，二手重奢商品必须基于线下店收货、卖货。一旦从线下建立信任，就可以带动线上交易。“商品客单价一般在6千以上，卖家担心的是结算和信誉问题，买家担心正品保证，纯线上交易难以获取用户信任。”

基于线下店的信用背书，可以提升线上顾客转化率。此外，平台也可以从线下店直接获取一手货源，获得价格优势。

那么，如何用可复制的方式开线下体验店？她们借鉴了美国二手奢侈品交易平台The Realreal 和 Farfetch，尝试门店与线上平台结合的模式。

门店方面，奢交圈选址于中高端购物中心、高档社区开设线下mini体验店，面积在10平米左右。

线上方面，要考虑的则是如何提高交易效率。

此时，缺乏报价师的难题摆在眼前。 王琳表示，“一方面，定价由鉴定师决定，人工报价导致价格不透明不规范。另一方面，这个行业规模不够，留不住鉴定师，鉴定师往往自己自立门户，导致鉴定师稀缺，假货泛滥。”

在线上，除了搭建公众号和小程序交易平台外，她们和团队花了5个月时间研发出了智能报价工具，用于代替鉴定师的估价功能。

系统整理了市场上一线奢侈品90%以上品类，涉及上千种型号，千万级别的匹配关系。顾客只需要按照提示输入货品的信息，就可以得到一个参考价格。

去年6月16日，纯蓝风格的奢交圈体验店的在北京合生汇开幕，同时奢交圈小程序也在这天上线。

王琳介绍，线下体验店一般在3个月~6个月即可收回投资成本。

奢交圈线下体验店。

48小时无理由退换服务

除了线下获客模式的创新，奢交圈在二手奢侈品行业首创了48小时无理由的退换服务。

“如果买到了一件2万的商品，细节让我不满意，又不能退货，岂不是很头疼？”刘晶杰拆掉了行业惯性思维来想，而王琳还是有几分顾虑。她担心，如若商品可退换，退换来回的物流时间约48小时，在这段时间内，商品处于下架状态，会延长一件商品的销售时间。此外，重奢商品还可能发生假货掉包的问题。

于是，两人做了一个尝试。她们找来一家德国的防伪公司做了商品防卫标签，标签嵌在商品上可防商品掉包。结果显示，在平台试行可退换原则的一个月内，交易量上升不少。回访时，用户几乎百分百地肯定了平台的可退换服务。

她们认为，在服务方面，平台最基础的是要做好鉴定工作。公司目前有4名鉴定师，每一件商品都需要经过四次鉴定，最大程度地保证确实是正品。

此外，她们还开启了线下体验服务。用户可以在线上选定商品，平台会把商品寄送到用户指定的线下体验店。用户可以到店体验商品，满意后再进行购买。

奢交圈团队合影。

“重奢是低频交易的行业，用户一年的交易次数可能就一两次，但是精准用户的黏性很高，她们更愿意在能够信任的平台重复购买。”刘晶杰认为，对于二手交易平台来说，用户同时也是平台的货源，把服务做深才能建立护城河。

上线11个月以来，奢交圈流水共3000万元。截至目前，奢交圈已经在北京、天津、沈阳开设5家线下体验店，今年预计开设30家线下店。