玉石是有文化背景的，人类对文化的理解有很多不同之处，所以每个人对玉石的使用、理解都不一样。跟买玉的客户交流是了解不同人对玉不同认知的最好方法，从中也能学习很多知识。

我出生在玉雕之乡，家里本身做玉，见过的玉种比常人多些，加上后来经营和田玉类，自家要买原石切料做成品，对玉最大的关注点就是玉质和价格。切出来好玉先不说能不能赚钱，单单是对自己一次眼光的肯定和一次投资的稳妥都会从心底感到高兴。

与普通玩家、顾客不一样，作为行内出身的我们经营玉器要承担很大的风险。做生意肯定是利润空间越大越好，做玉器生意要想有大的利润空间就必须买原料切料子。切料子风险非常大，玉石是天然形成，任何人都无法猜测出被玉皮包裹着的玉石内部的样子，切出来好与坏大半看运气。好，赚一笔；不好，哭一鼻。人常说，利润与风险同在，玉石投资成本高，没有相当的资金实力，切料真的是一刀天堂，一刀地狱，不是谁都赌的起。

好玉难求，看多了切料子的喜怒哀乐赔赔赚赚，买料切料时就会非常慎重，对玉质的要求也是渴望好上加好，其中的精神压力也是非常大的。因此，行内人特别是做玉生意的人会特别在意玉质和价格，品质决定价值嘛，这里面不仅有玉石本身的价值，也有玉石经营者投入的专业、时间、和体力。所以，玉就像行内人养育的孩子，没有最好，只愿更好。

与行内人对玉的要求理解不同的是行外人，喜欢玉偶尔买玉玩玉不经营玉器的人都叫行外人。行外人看玉首先会是价格，其次才是喜欢。为什么这样说呢？因为无论买什么商品，不专业不在行业里的人买东西首先考虑的一定是自己的承受能力，行内人因为经营，一直处于商品的销售线上，对商品的行情动向未来发展一定是比较清楚的，他们能够看到产品未来的价值，这需要长期的跟踪研究，这些是行外人所不具备的。

所以，当玉器经营者按照自己的理念――玉一定要买好的，给顾客推荐介绍的时候往往是不成功的。一般顾客买玉是把玉当做一种饰品、礼物来看，并不会为了投资或者出售来做长远的考虑。人都有希望自己的观点得到认同的需求，这时候经营者和客户之间就会出现需求和推荐不一致。顾客：我只是想买个纪念品啊，便宜大方就好。行内经营者：顾客你选的那个不好，你为什么就不看看玉质，这个多具有收藏价值啊！你看，不同的立场就会产生不同的想法，不是顾客不买贵的好的，而是他没有对玉那么深刻的了解和需求。

这些都是在长期的玉器经营和与顾客不断的接触中明白的道理，顾客是最终的玉器使用者，对于自己的需求最有发言权。作为玉石行内人，当顾客把购买顾虑反馈给经营者时，专业玉石经营者需要做的是让更多的人了解行业内的规则和看法，然后站在行业外顾客的立场上让更多的人了解玉，喜爱玉，玩玉，把玉文化传播出去发扬光大。