关注：电商新营销：忘掉卖货
电商行业整体看似光鲜亮丽，
革了传统商业的“命”后，
各大电商平台赚的盆满钵满，
然而，如果把目光聚焦到平台上的商家，
现实可谓非常之残酷。
有数据显示，天猫平台开设的店铺中，
有很大一部分都处于负盈利状态，
真正能够实现盈利的店铺很少，
还有不少处于不亏损或是略微盈利地步，
即便市场消费前景和购买力都充足情况下，
月销售额过10万的商家也不多。
为什么大多数商家都在亏损？
关键症结之一，就是商家们的“卖货思维”，
单纯的卖货思维驱动，
很容易让商家滥用“低价促销”以及“高价买推广流量”两大招，
这种简单粗暴的打法，
要想盈利确实不容易。
电商1.0时代，互联网流量便宜到惊人，只要商家有货，价格便宜，就不怕没有销量。但是，随着流量越来越贵，消费者心智越来越成熟，如果没有良性运转的自营流量，单纯的卖货思维，肯定无法支撑商家在当下的商业生态中生存。
那么，新商业时代，电商应该怎么做新营销的升级？
低价虽然能卖货，但无法建立持续性的品牌战略
不可否认，低价和促销，依然是当下商家实现“卖货”的最有效利器。各大电商平台明面上喊着回归商业本质，实际上还是使出浑身解数，让商家参与到价格促销活动中。优惠券、满减、打折，惊爆的促销优惠，很多时候能够横扫一切卖点。
卖货是很重要，但并不是品牌的全部。如果商家只是会跟随电商平台的节奏，进行一波又一波的促销战役，急功近利，那说明已经迷失了方向和自我。
突破传播（Blue449) 副董事总经理刘宇曾表示，“促销能够带来短线销量，但对品牌的成长、品牌价值和品牌资产的积累，是有伤害的。甚至会让消费者养成一个习惯，只等打折的时候购买该品牌。到最后，这个品牌在消费者心智中的关联，只是打折、降价，这就无法挽回了。”
Michael Kors和Ralph Lauren就是案例，这两个品牌已经开始抵制渠道商的打折活动，因为它们成了促销的最大受害者。过度的打折促销，已经损害了品牌苦心经营的形象。
电商不只是卖货平台，更能推进企业营销模式创新
在不少商家的眼中，电商就是一个销售平台，一个快速实现库存清理的渠道。只要利用一些广告曝光，再加上价格手段的配合，在卖货方面，无往不利。
关于这点，益海嘉里食品营销有限公司电子商务&数字化营销总监陶西就指出，品牌商把电商仅仅理解成消费模式的转变、线下销售渠道的一个补充，那就把电商看浅了，电商带来的是整个消费生态的巨变。
“从企业层面，要努力实现电商渠道与传统线下渠道的融合，并以电商为基点，撬动整个公司的营销创新，推动营销效率的提升。过去是产品项目推动渠道，现在电商渠道的数字化营销可以反推项目，因为在电商推广上，市场和消费者反馈很快，企业能够以最快的方式，掌握消费者需求以及需求的变化。”
从经营货品到经营人格，网红经济正当时
社群经济时代，买卖关系链条已经实现了彻底的改变。过去，商家是以经营产品为中心，当消费者来到店铺，就开始拼命推广，介绍产品如何好、价格如何优惠。现在，新型思维应该是经营人格，建立品牌的独特价值。“人格”被认可了，受到消费者的认同和喜欢，那什么都好卖了。
网红经济就是代表。网红一族不是大明星，而是完全靠个体的力量，集聚了一群志同道合的粉丝，最终产生了经济机会。新一代的网红，基本等同于生活方式的传播者，包括时尚、健身、宠物、美食、旅行等等。
《中国电商红人大数据报告》显示，早在三年前红人产业产值，预估接近580亿元人民币，超过前一年中国电影总票房，也相当于国内最大连锁百货百联集团前一年全年销售额。
网红+内容输出的方式，已经成为一种经济现象，低成本获取流量的同时，还能获得高消费者忠诚度。顶级网红的服装网店，在上新款时竟可达到千万级销量，和一些专业品牌相当。网红经济模式，对于未来娱乐、营销、电商甚至整个社会经济的发展，都将有着重要的影响。
从卖货思维到卖人思维，拉长商品价值链
当传统商业环境下，商家通行的思维是卖货思维，一锤子买卖，商品到消费者手中，就是交易结束。而在互联网环境中，更看重的是顾客终身价值，消费者收到货后，才是体验的真正开始。而且，每一个顾客，都有可能成为品牌的传播者和参与者。
货，是冷冰冰的、没有温度的物体。人，是有情感、有喜怒哀乐的生命体。只有努力去经营人，创造全方位的体验，抓住“人心”，让消费者认同、理解并热爱上品牌和商品，这一过程才是“卖人过程”。当消费者的“热爱量级”积累到一定程度，会慢慢通过口碑传递，形成病毒式增长。
在嗨淘全球CEO孙振坤看来，单纯的卖货思维未必能吸引住用户。因为对于纯粹的卖货电商平台来说，用户到访的频次是有限的。必须让用户不仅来淘货，更要来淘资讯，淘内容，淘价值，培养用户黏性。这就好比有的实体商场发展成了综合商业体，消费者来了不只是购物，更可以用餐、看电影、美容美发、休闲，能拥有更大竞争优势。
写在最后
当下的新商业生态中，电商占据着非常关键的位置，由于电商的驱动，品牌正迎来一场新营销革命。在这一波的行业革新浪潮中，依靠单纯的低价和卖货思维，已经无法在市场中玩转。企业要从卖货思维，进化到卖人思维，经营好自己，树立人格魅力，经营好用户，最大限度挖掘用户价值，才能实现商业效益的高效与优化。
